Para a maioria das empresas de software B2B, o maior desafio não é gerar leads, é entender quanto custa cada oportunidade real de venda e se o investimento em marketing está trazendo retorno. Sem clareza de custos, o crescimento vira um risco, não uma estratégia.
Neste artigo você vai entender as faixas reais de mercado, o que influencia esses valores, quais canais são mais eficientes e como reduzir o custo por lead sem comprometer a qualidade.
O que é o custo por lead no B2B de software ?
Custo por lead é o valor médio investido em marketing para gerar um contato qualificado com potencial real de compra. No B2B de tecnologia, esse lead normalmente é um decisor ou influenciador com uma dor clara e orçamento definido.
Não se trata apenas de captar e-mail. É gerar oportunidades comerciais.
Faixas reais de custo no mercado
Os valores variam conforme nicho, ticket médio e maturidade da estratégia.
Leads topo de funil: R$ 20 a R$ 100
Leads qualificados B2B: R$ 100 a R$ 350
Leads de alta intenção: R$ 300 a R$ 900
Empresas que vendem soluções de ticket alto tendem a ter leads mais caros, porém com retorno maior.
O que mais impacta o custo por lead
- Concorrência do nicho
- Valor da solução
- Palavras-chave escolhidas
- Qualidade das landing pages
- Força do posicionamento
- Nível de qualificação do funil
Quanto mais específico o posicionamento, menor tende a ser o custo.
Canais e custos médios
Meta Ads
R$ 75 a R$ 300 por lead
Google Ads
R$ 150 a R$ 600 por lead
LinkedIn Ads
R$ 250 a R$ 900 por lead
SEO
Menor custo no médio prazo, com maior previsibilidade
Por que lead barato não escala
Buscar apenas custo baixo gera:
- leads desqualificados
- perda de tempo do time comercial
- baixa conversão
- ciclo de vendas mais longo
O indicador real é custo por cliente, não custo por lead.
Como reduzir CPL sem perder qualidade
- Segmentar ICP
- Criar páginas por solução
- Criar conteúdos de meio e fundo de funil
- Usar formulários simples
- Automatizar qualificação
- Otimizar anúncios semanalmente
Indicadores que você precisa acompanhar
- Custo por lead
- Taxa de conversão em oportunidade
- Custo por cliente
- Tempo de fechamento
- Ticket médio
Plano prático de 45 dias
1 a 15
- Revisão de ICP e posicionamento
- Criação de novas páginas de conversão
16 a 30
- Otimização de anúncios
- Testes de criativos e palavras-chave
31 a 45
– Automação de nutrição e CRM
Conclusão
Gerar leads para empresas de software não é gasto. É investimento quando feito com sistema, dados e processo. Quem constrói um motor previsível cresce com segurança e aumenta valuation.
